"Espresso" von b2b2c Marketing - 4

Wie spreche ich mit meinen Kunden?

Zugegeben, die Frage ist etwas verwirrend. Jedoch passiert es immer wieder, dass Verfasser von Mailings, Newsletter und Broschüren mit ihren Botschaften vom Empfänger nicht die erwünschte Aufmerksamkeit erhalten. Weshalb ist das so?

Das geschieht, weil dem Bedürfnis des (zukünftigen) Kunden oft zu wenig Achtung geschenkt wird. Neben der Bedürfnisbefriedigung ist auch der richtige Aufbau der Kommunikation wichtig. Das AIDA-Prinzip hilft uns dabei, den Kunden bewusst zu einer Handlung zu begleiten. Das Prinzip besagt, dass beim potenziellen Kunden als erstes die Aufmerksamkeit (Attention) gewonnen werden muss. Ohne Aufmerksamkeit, wird es kaum gelingen sein Interesse (Interest) zu wecken. Den Wunsch (Desire) das Produkt oder die Dienstleistung zu haben, leitet die Phase des Handelns (Action) ein. Dabei ist in der Regel der Kauf oder beispielsweise das Anfordern von Unterlagen gemeint.

Ein anderer Grund für die fehlende Aufmerksamkeit ist, dass Produkte und Dienstleistungen aus der Sicht des Anbieters angepriesen und dabei Wörter und Sätze benutzt werden, welche für uns als Anbieter klar und verständlich sind. Vergessen geht dabei aber oft, dass der Empfänger über unsere Wortakrobatik stolpern kann und betriebs- oder branchenspezifische Wörter nicht in jedem Fall versteht. Auch das Gegenteil ist nicht erstrebenswert. Eine zu einfache Sprache kann den Kunden ebenfalls irritieren, weil so für ihn wichtige Informationen verloren gehen können.
 

Unser Tipp

Versuchen Sie sich vorgängig in die Position des Empfängers zu versetzen und fragen Sie sich was Ihr Kunde denn überhaupt lesen oder hören will, welchen Kanal er dazu nutzt und welche Bedürfnisse er hat.